Журнал про деньги и не только
Как убедить руководителя поддержать ваш проект
Приемы, помогающие «продавать» бизнес-идеи
Если вы заинтересованы в карьерном движении, просто выполнять свои должностные обязанности недостаточно. Надо выходить за границы своего привычного функционала, генерировать идеи, которые позволят оптимизировать процессы, снизить издержки, достичь более высоких бизнес-показателей. Но и это еще не все – придется учиться презентовать свои инициативы так, чтобы они находили поддержку у вышестоящего руководства.

Татьяна Руппель
Автор
Этот навык требует от сотрудника особого мастерства. Если начальник на ваши предложения говорит «нет», это не всегда означает, что идея никуда не годится. Возможно, вы просто не смогли ее «продать».
Все новости — в нашем Телеграм
Подпишитесь, чтобы первыми узнавать о новых статьях и участвовать в интересных обсуждениях

Как думают руководители

Типичный линейный руководитель, как правило, испытывает нехватку ресурсов и времени, и каждый раз, когда вы предлагаете очередную инициативу, существует риск, что за его внимание и заинтересованность предстоит побороться. Чтобы ни говорил начальник вслух, мысли его скорее всего посещают следующие:
1
У нас и так слишком много проектов и дефицит ресурсов. Мы не можем внедрять новые проекты, иначе команда взбунтуется.
2
Мой приоритет - сократить расходы, а новая идея будет стоить денег, и нет никакой гарантии, что мы сэкономим средства в долгосрочной перспективе.
3
Встаньте в очередь. Вы третий человек на этой неделе, предложивший новую крупную инициативу.
4
Ваша идея звучит заманчиво, но она не вписывается в стратегию развития компании. Я не смогу ее «продать» вышестоящему руководству.
5
У меня три неотложных дела. Не беспокойте меня.
Это могут быть невысказанные мысли, но они отражают вполне реальные ежедневные проблемы большинства линейных руководителей. Кроме того, в каждой компании существуют свои корпоративные модели согласования и реализации проектов. Это также следует учитывать.
1
В одних организациях принят сложный процесс утверждения проекта, требующий бизнес-обоснования.
2
Да, не каждая идея нуждается в коммерческом обосновании, но, если ваше предложение потребует инвестиций (финансовых, временных и человеческих) надо быть готовым доказать его перспективность. Линейные начальники вправе по своему усмотрению переводить ресурсы из одной категории расходов в другую, однако в некоторых компаниях это отнимает много времени и вызывает раздражение.
3
Наконец, организации фильтруют предложения в соответствии с общей стратегией и ключевыми целями. Если инициатива не соответствует им, ее, с большей долей вероятности, не согласуют.
К сожалению, существует много барьеров и причин, по которым ваши идеи могут остаться нереализованными. Ваша задача - предвидеть проблемы, описанные выше, и «продавать» инициативу с учетом возможных препятствий.
Шесть правил, которые увеличат шанс на поддержку руководителя
1
Знайте, куда движется компания в моменте и долгосрочной перспективе
Вы должны понимать корпоративные и функциональные цели, а продумывая бизнес-идею, сразу оценивать ее на соответствие актуальным на данный момент задачам.

При необходимости попросите своего руководителя пересмотреть цели отдела на предстоящий период, прежде чем предлагать свою инициативу. Также будет полезно выяснить ключевые задачи начальника - чем лучше вы понимаете, как будут оцениваться его результат работы и команды в целом, тем легче будет адаптировать ваше предложение к этим параметрам.
2
Эффективность проекта должна быть понятной и измеряемой
Помните, что руководитель сосредоточен больше на выживании, чем на самореализации. Триггерами вашей идеи станет ясная выгода: экономия бюджета, оптимизация процессов, снятие нагрузки с сотрудников и т.д.
3
Подчеркивайте и косвенные выгоды реализации проекта
Потенциальные дополнительные преимущества, которые могут быть не измеряемыми, но стратегически привлекательными тоже рекомендуется указывать. Это, к примеру, может быть укрепление кросс-функциональных связей, уровня лояльности и вовлеченности, снижение текучести кадров.
4
Заранее прогнозируйте отработку потенциальных возражений
Предвосхищайте возможное сопротивление и заранее продумывайте логику защиты проекта.
5
Найдите идеальное время, чтобы заинтересовать руководителя
Прежде чем отправиться к начальнику и рассказать о своей инициативе, выясните, в какое время это лучше делать. Одни предпочитают утро отводить на деловые встречи и переговоры, а значит это не лучшее время предлагать идеи – слушать вас руководитель будет вполуха. Другие утро отводят под планирование – и это, пожалуй, лучшее время озвучить бизнес-предложение.
6
Визуализируйте свое предложение
Зачастую одних слов недостаточно, чтобы руководитель представил проект так же, как видите его вы. Сделайте небольшую презентацию, внесите туда графики, прогнозы, описание этапов реализации. Это здорово повысит ваши шансы на одобрение идеи.
Помните, что вашему начальнику нужна помощь, а не дополнительная работа или расходы. Сопереживайте его трудностям. Предлагайте вежливые решения любых возражений и адаптируйте свой подход по мере необходимости. Проявите свою вовлеченность к идее и приложите все усилия к тому, чтобы сделать ее успешной. Этот последний шаг, готовность не только сгенерировать, но и реализовать, является самым важным. Продемонстрируйте руководителю, что вошли в его кабинет не с очередной головной болью, а с решением, которое возьмете на себя и у вас получится заручиться поддержкой шефа.
Понравилось? Поделитесь с друзьями
И давайте обсудим
Узнавайте первыми о новых статьях
Оставьте свой Email и узнавайте первыми о новых статьях журнала ДВИЖ. Без спама и рекламы.